波的生活筆記

  大家對於營收的計算方法都有一定的認知，不外乎幾個指標 : 「 訂單數、客單價及顧客的回購率 」，這三個指標名詞，每個行業都有他的說法及計算方式，但不外乎就是以這三個為中心思考觀點作為企業營運的方向。這三個中心指標以 「 顧客的回購率」 為最重要，為甚麼 ? 「 訂單數 」是被動的指標，它包含了行銷、商品設計、包裝、圖片 / 影音的美化、廣告投放及促銷價格推廣的運用所產生的最終結果 ( 顧客是否下定買單 ) ，所以，他只是一個「被動、測試、修正後」產生的結果。「 客單價 」是商品促銷價格的組合、優惠劵使條件及免運費價格的設定，這也是測試、修正後的結果，比較屬於「被動」的指標。然而 「 顧客的回購率」的增減次數， 關乎著公司整個營運的「關鍵」；訂單數多、客單價高但顧客回購次數少，公司的的業績會逐步的萎縮，到後來的結果就是「誤判」修正方向，導致倒閉的結果。    所謂的「顧客」可分為 : 已購買顧客、有意願但未成交的顧客 ( 潛在顧客 ) 、未開發的顧客以及已拒絕的顧客等四種 ( 當然細分下去會有更多種，這裡我們先不討論 ) ，每一種類型的顧客都有些方法可以將它成為「已成交的顧客」或「再次回購的顧客」；所以，更進一步的顧客分類，我們將他化繁為簡分成兩大類 : 「老客戶」、「新客戶」。新客戶就是要積極「開發」，而老客戶需要用心「經營」。 這邊探討的 「 顧客的回購率」的增減次數， 就是「老客戶」的經營；「老客戶」可分類為三大類 : 1. 穩定型的忠實顧客 : 已經對品牌商品有相當的信任度，有大型行促銷活動通知或新品上市都會再次購買。 2. 半穩定型顧客 : 回購期間達 3 個月左右，此類型顧客屬於 - 「精打細算型」，若不是有特別需求或特優惠促銷活動 ( 如 : 雙 11) ，通常不會輕易購買。 3. 不穩定型顧客 : 長達 6 個月以上的回購率，此類型客人是游離客，也是最大宗的消費者，哪個品牌有特別優惠就會往哪消費，完全無忠誠度，但也是公司企業最要發心思的地方，若能獲取這類型顧客的「回購率」縮短在 3 個月內，營收就會大幅的提高。     經營公司要切記一點，不是客人購買了加入會員就是你的 - 「客戶」；若沒有用心地用數據去細分及經營，公司會越走越下坡，因為現在開發「新顧客」的成本...

  雙11購物節來臨，要如何借【勢】推高公司業績?! 「雙 11 購物節」已經成為零售業年度最重要的檔期，他比「春節」、「母親節」及「周年慶」三大檔期促銷還重要。一間公司如果沒有推出或操作不好「雙 11 購物節」，我相信，公司年度業績至少去掉一半 ! 有沒有這麼誇張 ?! 絕對有，而且有些公司整年度的「現金流」資金運轉，有一半是靠著「雙 11 購物節」的大促，來獲取公司營運資金的週轉。「雙 11 購物節」促銷已經成為零售業的大「勢」，若沒有「乘勢而為」的公司，應該經營得很辛苦 ~ 你要如何操作【雙11購物節的-勢】   股市裡有句話是這麼說的 : 「識勢者生」，「順勢者為」，「乘勢者贏」，這些話也適用於「零售業」。 零售業的「勢」是甚麼 ?! 眾多人在同一個時間，一起做同樣的事情 ( 消費行為 ) ，謂之 : 「勢」 ! 公司若能掌握到「雙 11 購物節的勢」，乘勢而為，我相信，年度的業績已經達成 50% 了 ~ 雙11購物節期間操作順序    如何操作「雙 11 購物節」的勢 ?! 我們可將分成三階段來操作、運用。 第一、    優先購買期 : 對象 : 老客戶，期間 :10 月最後一周 -11/09 止。 第二、    乘勢爆發期 : 對象 : 所有客戶，期間 :11/10-11/11 止。 第三、    回饋保溫期 : 對象 : 第一期 + 第二未購買客戶，期間 :11/12-11/15 止。     每一個階段的促銷優惠活動制訂，都要以 「立即轉換成交」 為目標，切勿綁手綁腳的，怕利潤太低，而不敢大膽的推廣 ( 無論是廣告推播、商品價格、物流人手 … 等等 ) 。做生意要有「利潤」 + 「現金流」 = 資產的觀念，「雙 11 購物節」是公司創造「現金流」的絕佳機會，若此時沒有獲取年度營業額的 50% 以上，那你的公司幾乎要宣告結束了；因為，光有「利潤」無「現金流」的公司場上是絕對無法生存的。     好好的跟你的「營運團隊」討論一下「雙 11 購物節」大促活動如何推廣，獲取年度最大化的「現金流」。相信我，年底大家一定能過個好年 !~ ※ 若您喜歡我的文章內容，請點選以...

  在這新的網路時代中，經營零售業本是不容易，又要讓公司能生存下去更是艱辛。新零售時代就要有新的經營方式，以往成功的經驗並不能百分百的複製在未來的生意模式上，若要讓公司生存下去，就必須要認真規劃每月業績的經營方式。 業績的經營方式，包含行銷企劃與銷售活動推廣。這兩種的差異之處；簡而言之： 行銷企劃 : 教育消費者，品牌價值推銷，屬於長期經營。 銷售活動 : 出清商品，獲得穩定的現金流，屬於短期推廣。 1. 行銷企劃是【長遠】的路，沒有一天就能達到。因此，每個月都應該要有 1-2 項的【行銷企劃】，與客戶互動，推廣公司品牌價值，累積客戶造訪網站的流量，打造一個【厚實】的客戶群。 2. 銷售活動是【突襲】的戰術方法，必須搭配市場零售氛圍的【勢】，借力使力，才能獲得滿溢的現金流。 而市場上的【勢】又分為三種 : 第一種 : 通路節慶的勢。例如 : 春節、母親節、周年慶。 第二種 : 網路節慶的勢。例如 :618 年中慶、雙 11 、雙 12 。 第三種 : 外力影響市場的勢。例如 : 消費劵、國旅劵的發行。 這三種【勢】的運用，又關乎者產品的結構及消費者喜好的消費方式，必須經年累月的嘗試各種組合方式價格的推廣。 ( 這部分需另闢一章節來說明 )   【行銷活動】與【銷售活動】就是戰略與戰術的相互運用。少了其中一種，你的公司就生存不下去。經營公司就是一場【生存戰爭】，所有的參與者 ( 公司所有員工 ) 都必須要有【無限思維】。也許，這一個月或這一季經營狀況不良，但要在隔天立馬振作起來，重新布局並迎接新的【開局】。零售業好處的地方在於，【每天 / 季都是新的開始 / 局】，每天都有勝戰的可能，所以，今日戰敗並不等於永遠的出局。只要你每日保持【對工作熱情、積極的態度】，你就是今日贏家的【候選人】。 ※ 若您喜歡我的文章內容，請點選以下部落格網址，訂閱並分享 https://liuballretail.blogspot.com/   # 新零售 # 大數據 # 財富自由 # 創業 # 零售業 # 增加被動收入 # 成功 # 社群媒體 #facebook#google# 關鍵字 # 銷售漏斗 # 銷售階梯

    根據 # 維基百科紀錄，「新零售」一詞於 2016 年阿里巴巴集團馬雲於雲棲大會上提出的一個理論，該理論的核心是「（自當年）未來 10 年 20 年之後沒有電子商務只有新零售」。所謂新零售是指以消費者體驗為中心，利用人工智慧、物聯網、大數據技術，來支援線上的資訊流、金流、商流，以及線下的服務體驗及物流配送的一種全通路零售模式 。 「新零售」這一個概念已提出五年，但還是侷限於大型連鎖企業在運作，一般中、小企業只「認識他卻不知如何運作他」，以至於大多數的中、小企業還是走回傳統的營運模式， 採購企劃、設計、業務選品、開季上市、促銷折扣、清貨去化庫存 … 等等流程，周而復始 ，一遇大型人為或自然景氣 ( 如疫情來襲 ) 影響，資金較為充裕的中、小企業就勒緊腰帶過日子，沒有底氣的企業就關門大吉。整個零售業又進入一個無止盡的『輪迴』趨勢，因為，你還在用 80 年代的思維在經營 21 世紀資訊爆炸的生活，你的公司怎麼有條件生存呢？你怎麼會成功呢？   既然是「新零售」就要有『新操作』，而『新操作』就要貼近地氣與日常生活習慣做結合。在社群媒體資訊爆炸的時代中， 你 / 妳的生活已經跟「大數據」不可分割了。妳在社群媒體瀏覽一個商品時，無形中社群媒體的公司已記錄了你的行為，再根據你的行為推薦妳相關的產品或文章、圖片等，大家被無形的監控著，但也無須煩惱，因為這就是日常生活的一部分。身為中、小企業的經營者，你要如何運用「新操作」進入「新零售」的時代中？   運用「使用者數據」是進入「新零售」的第一個步驟。這篇文章我先分享 「如何運用社群媒體數據，開發新品讓你的商品都是暢銷品」 。以經營服飾業為例；現今昨大部分的品牌都在做一件事 - 『親手毀掉你的公司』 ! 這是事實不是危言聳聽。 你去環顧這些公司的商品開發、上市、促銷、清貨等營運流程，有哪一個環節是沒冒著風險在運作？都在賭一個未知。經營品牌若在賭一個未知，那倒不如去買彩卷至少還能做公益。 若要檢視這些營運環節，說真的也只有在「行銷或促銷」階段有運用社群數據去投放廣告，然後花了錢還不一定有收入 ( 業績 )!   為什麼不一開始在設計新商品時就導入大數據的運用 ？ ! 如何做 ？ ! 在商品部門企畫完整個季節的商品時， 進入到商品設計環節中 ( 款式...

  新冠病毒 (covid-19) 悄悄的進入到你我的生活中，一夕間所有的零售業者幾乎被打趴；有人積極辦理政府的紓困金 ( 必要的 ) ，有人忙著處理庫存貨品 ( 必要的 ) ，有人開始出清價格將存貨換現金 ( 必要的 ) ，有人拿不出辦法開始放員工無薪假 ( 情有可原 )… 等等方法，大部分老闆們都會試過一遍，但 , 當你做了以上的求生方法，公司的業績還是無法起色，那應該撐不了一季，就關門另起爐灶了。但我勸你，好好地拿者剩餘的錢去過你的生活，千萬不要再出來創業了，因為 , 會將你剩餘的老本賠個精光。   其實當公司楚於危難時，很多零售業者看到業績大幅度的下滑 , 一時間無法應對；開始大幅降價換取業績、縮減零售通路、裁減人事成本、延遲進貨日期 … 等等，做了認為是對的事。說真得當你的老闆做這些決策時，這種公司應該不用再待下去了，因為他做的是 「 犧牲事業及公司」的決策，待景氣回復時 , 公司也無法立足於業界了。   當我們面對困難時 ( 如 : 疫情來襲 ) ，業績大幅下滑，首要做的是：將所有目標設定為 : 能創造營收的事！如 : 清除庫存很重要 , 但要先去化滯銷的庫存商品，運用它來提高客單價。 刪減人事成本很重要 ，但要增加其他能為 公司創造收入 的部門人員。 零售通路處理很重要 ，但第一要務不是撤離，而是先談判減租 ( 抽成 ) 或轉為臨時櫃。 與製造廠商談判很重要 ，但不是壓著做好的貨不出或延工廠的票期 ( 這會讓人家倒閉的 ) ，而是要先進好賣的貨，並將剩餘的物料能否轉為好賣的顏色去製作。總之，要同舟共濟啊 !  做 為一個老闆壓力當然很大，所以，你做的決策絕不能 「 利己」，而是要 「 共生」。好好的想想要如何跟你的員工、通路商、工廠一起生存下去！這樣你的思考方向才會寬又廣，才會長又遠。加油!老闆們~ ※ 若您喜歡我的文章內容，請點選以下部落格網址，訂閱並分享 https://liuballretail.blogspot.com/   # 財富自由 # 創業 # 零售業 # 增加被動收入 # 成功 # 社群媒體 #facebook#google# 關鍵字 # 銷售漏斗 # 銷售階梯

       很多業者經過了跌跌撞撞的創業過程，終於讓自己的產品 ( 服務 ) 有人陸續訂購，就誤判以為這就是營運的 「 成功銷售模式」，而開始增加商品做更多的服務，讓自己的賣場商品多樣化，吸引更多的客人選購。一開始可能有效，但隨著競爭對手的出現，競品削價競爭，就招架不住，業績一直萎縮，但創業者礙於「面子」問題，從不認錯的心態，開始了一連串自以為是的決策；如 : 創立低價的第二品牌、調整業務組織、招聘自以為是的銷售文案寫手、開發更多的商品、辦更多更複雜的「互動活動」 … 等等。       但做了這些，業績依舊不起色，也拿不出任何應對策略，只能加入更大的「降價紅海」中，讓自己以前經營開拓的市場，慢慢地被鯨吞蟬食，陷入無可自拔的循迴中，終究回歸到最初創業的規模。這些業者的經營模式，其實每天就發生在你我之間所接觸或認識的人中。那你要如何擺脫跟這些人一樣的命運呢？ 建立屬於你的「銷售漏斗」。         甚麼是「銷售漏斗」？簡單的說：運用 「誘餌」 吸引大量的流量，吸引起對你產品 「有興趣」 的客戶，進而加入 「購物」 參與行列，然後轉換成 「購買」 者，最終再從購買者轉變成 「回購」 者。這邊有幾個關鍵字： 「誘餌」、「有興趣」、「購物」、「購買」、「回購」。這些關鍵字所引起的商業模式，就是構成行銷上的「銷售漏斗」。         如何打造屬於你公司行業的 「銷售漏斗」 ? 首先你要篩選出能當「誘餌」的產品或服務，然後發佈或舉辦簡易的「互動」活動，吸引第一批先行購買客戶， 並開始在這階段建立 - 「價值銷售階梯」，進行第一階段入手的「銷售價格」。然後再加入「第二階段」的優惠方案，建立銷售漏斗的第二層客戶；然後依此操作，一層層提供屬於該層級的專屬優惠方案，建立你的忠實回購客戶。         也許你會覺得很複雜或不清楚，但其實只要你試著執行第一步時，你就會覺得公司的業績開始「動起來」。若你想要維持你一手打造起來的事業，永遠要記得一句話： Done is better than perfect!    共勉之〜 ※ 若您喜歡我...