零售業的「銷售漏斗」是什麼?

       很多業者經過了跌跌撞撞的創業過程，終於讓自己的產品(服務)有人陸續訂購，就誤判以為這就是營運的「成功銷售模式」，而開始增加商品做更多的服務，讓自己的賣場商品多樣化，吸引更多的客人選購。一開始可能有效，但隨著競爭對手的出現，競品削價競爭，就招架不住，業績一直萎縮，但創業者礙於「面子」問題，從不認錯的心態，開始了一連串自以為是的決策；如:創立低價的第二品牌、調整業務組織、招聘自以為是的銷售文案寫手、開發更多的商品、辦更多更複雜的「互動活動」…等等。

      但做了這些，業績依舊不起色，也拿不出任何應對策略，只能加入更大的「降價紅海」中，讓自己以前經營開拓的市場，慢慢地被鯨吞蟬食，陷入無可自拔的循迴中，終究回歸到最初創業的規模。這些業者的經營模式，其實每天就發生在你我之間所接觸或認識的人中。那你要如何擺脫跟這些人一樣的命運呢？建立屬於你的「銷售漏斗」。

 

      甚麼是「銷售漏斗」？簡單的說：運用「誘餌」吸引大量的流量，吸引起對你產品「有興趣」的客戶，進而加入「購物」參與行列，然後轉換成「購買」者，最終再從購買者轉變成「回購」者。這邊有幾個關鍵字：「誘餌」、「有興趣」、「購物」、「購買」、「回購」。這些關鍵字所引起的商業模式，就是構成行銷上的「銷售漏斗」。

 

      如何打造屬於你公司行業的「銷售漏斗」?首先你要篩選出能當「誘餌」的產品或服務，然後發佈或舉辦簡易的「互動」活動，吸引第一批先行購買客戶，並開始在這階段建立-「價值銷售階梯」，進行第一階段入手的「銷售價格」。然後再加入「第二階段」的優惠方案，建立銷售漏斗的第二層客戶；然後依此操作，一層層提供屬於該層級的專屬優惠方案，建立你的忠實回購客戶。

 

      也許你會覺得很複雜或不清楚，但其實只要你試著執行第一步時，你就會覺得公司的業績開始「動起來」。若你想要維持你一手打造起來的事業，永遠要記得一句話：Done is better than perfect!

   共勉之〜

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