公司提高營收要從「顧客消費週期」去經營

 大家對於營收的計算方法都有一定的認知，不外乎幾個指標:

「訂單數、客單價及顧客的回購率」，這三個指標名詞，每個行業都有他的說法及計算方式，但不外乎就是以這三個為中心思考觀點作為企業營運的方向。這三個中心指標以「顧客的回購率」為最重要，為甚麼?「訂單數」是被動的指標，它包含了行銷、商品設計、包裝、圖片/影音的美化、廣告投放及促銷價格推廣的運用所產生的最終結果(顧客是否下定買單)，所以，他只是一個「被動、測試、修正後」產生的結果。「客單價」是商品促銷價格的組合、優惠劵使條件及免運費價格的設定，這也是測試、修正後的結果，比較屬於「被動」的指標。然而「顧客的回購率」的增減次數，關乎著公司整個營運的「關鍵」；訂單數多、客單價高但顧客回購次數少，公司的的業績會逐步的萎縮，到後來的結果就是「誤判」修正方向，導致倒閉的結果。

   所謂的「顧客」可分為:已購買顧客、有意願但未成交的顧客(潛在顧客)、未開發的顧客以及已拒絕的顧客等四種(當然細分下去會有更多種，這裡我們先不討論)，每一種類型的顧客都有些方法可以將它成為「已成交的顧客」或「再次回購的顧客」；所以，更進一步的顧客分類，我們將他化繁為簡分成兩大類:「老客戶」、「新客戶」。新客戶就是要積極「開發」，而老客戶需要用心「經營」。

這邊探討的「顧客的回購率」的增減次數，就是「老客戶」的經營；「老客戶」可分類為三大類:

1. 穩定型的忠實顧客:已經對品牌商品有相當的信任度，有大型行促銷活動通知或新品上市都會再次購買。

2. 半穩定型顧客:回購期間達3個月左右，此類型顧客屬於-「精打細算型」，若不是有特別需求或特優惠促銷活動(如:雙11)，通常不會輕易購買。

3. 不穩定型顧客:長達6個月以上的回購率，此類型客人是游離客，也是最大宗的消費者，哪個品牌有特別優惠就會往哪消費，完全無忠誠度，但也是公司企業最要發心思的地方，若能獲取這類型顧客的「回購率」縮短在3個月內，營收就會大幅的提高。

    經營公司要切記一點，不是客人購買了加入會員就是你的-「客戶」；若沒有用心地用數據去細分及經營，公司會越走越下坡，因為現在開發「新顧客」的成本太高了，細心經營「已成交的顧客」才是正道。但也不是說開發「新客戶」不重要，要兩者並進相互應用，在何種促銷活動要主打新客戶推廣?何種促銷活動要經營老客戶?都需要以當時市場的「勢」做決定。做生意沒有對、錯，只有一直修正向前去，因為，市場是會變化的，今日成功的方式，明日不一定會成功，今日失敗的方法，有可能經過修正後，會成為明日業績「高飛」的關鍵點。

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