波的生活筆記

很多從事零售業的公司 ( 商家 ) ，在節慶促銷活動結束後，市場買氣瞬間消失不見，生意直直落下，無論使用任何促銷方法也無法讓業績止跌，久而久之就會衍生出一套： 節慶結束後，業績下滑看似正常的理論 。於是乎就有很多公司在這時做所謂的 : 員工教育訓練月， 為自己的無能做掩護，做出看似合理的政策。其實說穿了，就是公司拿不出任何辦法來承接節慶所帶來的 「 買氣」。而有些公司甚至異想天開的想「自創買氣」、 「 自帶流量」做了一些複雜的「線上線下」與顧客互動的行銷手法。殊不知這只是勞師動眾，騷擾客戶無效用的行銷方法！   在台灣零售業一年有三大買氣 : 春節、母親節以及百貨公司周年慶。這三大節慶買氣所創造的業績總和幾乎占了年度業績的 2/3 ，若其中有一檔期的促銷活動不理想，整年度的業績應該就呈現下滑的狀況，少則個位數百分比的下滑，多則 2 為數百分比的下跌！若在三大節慶買氣結束後，又沒有任何有效的促銷活動去 「 補足」節慶所損失的業績，那這一整年度你所經營的公司 ( 商家 ) 業績應該是很慘！   「節慶買氣」是大環境所製造出來有目的性購買的氛圍，時間一到買氣立即消失，即使你想要用節慶促銷活動的方案延續下去做銷售，效果絕對不會好。那要如何操作節慶買氣結束後的行銷方法？ 其實不難！我自身從事零售業多年，整理出一套簡單又有效率的方法，現在分享給大家，若你能拋開己見，試試我的方法，說不定你所經營的公司 ( 商家 ) 業績就能止跌回升！   方法只有一種：與顧客、員工和公司「創造三贏」促銷法！ 首先 : 要承接節慶買氣後最好的方法是 - 「出清庫存品」促銷活動 。做法很簡單；整理出公司要去化庫存的商品、種類及數量，然後用很直白的方法：例如 : 「精選商品回饋 : 買一送一」 ( 名目你可以自由發想制定 ) 促銷活動。   第二 : 制 定店櫃 ( 賣場 ) 人員：「獎勵辦法」 。讓員工有動力有目標的去推銷 - 「 庫存品」。例如 : 凡銷售庫存品達 50 件商品，每件衣服可加抽 $10/ 件，若銷售達 100 件，每件可加抽 $15/ 件並有資格可參加「加碼獎金競賽」活動取前五名 ( 名額 / 獎金 / 獎品你可自訂 ) 。這個目的很簡單： 讓所有的銷售人員焦點都集中在「去化庫存商品上」努力的清貨 ！看到這裡有些人心中會有個疑問：都降價促銷賣了...

開一間服飾店是很多年輕男女創業的第一步，因為入門檻不高，貨源容易取得，預備資金可承受 ，所以是小資男女創業的第一選擇 。 但很多服飾店一開張後，短則三個月 - 六個月收攤，長則一年就打包走人另尋地點再戰。為何當初用心籌劃的生意，經不起現實的考驗，經營沒多久就關門收場。是大環境不好？還是商品不對？地點不好？競品太多？ … 等等。以上的種種原因都不是重點，最重要的是： 「 目標設立」！ 「 目標」？ 很多人一看到這裡就會心中或腦海浮起一些字句， 「大叔！你是在哈囉嗎」？我沒有在哈囉喔！我是陳述一個事實。 大家可以想想，現今知名連鎖服飾店品牌； uniqlo 、 giordano 、 ZARA 、 H&M… 等，哪一個不是開服飾店？賣場裡所販賣的商品跟你自己經營販售的產品類別有所不同嗎？你也許會想；這些品牌是跨國連鎖企業ㄟ，所有的品項種類、數量跟我所自營銷售的店鋪差的十萬八千里，哪能相提並論？不要忘了，這些連鎖服飾店一開始也是由一家店舖開始一步步的經營起來！ ( 懷疑的人去看看這些品牌的自傳或經營史 ) 。那為何這些服飾品牌會成為跨國連鎖企業，而你開的服飾店卻沒賺錢無法生存？ 你跟他們的不同在於 「目標」設定！你想看看一開始你開服飾店的初衷有可能是；做一個快樂的店家、不用看老闆臉色、開個小店讓自己自足即可、開店賺大錢達到財富自由、開服飾店可以到國外採購喜歡的商品再分享給客戶 … 等等。 「理想的目標」一堆，但經過了三 - 六個月後就被擊垮了。因為一開始的目標設定不對，往後走的方向也會偏差，執行的過程中也後往錯的目標前進，最終究會以失敗收場。 知名品牌連鎖服飾店開店時，他的創辦人一開始 「 目標設定」 一定是往 「公司經營」 去運作，絕不會是往「店舖經營」去執行。所以，在籌劃期一定是以 「 如何讓公司生存下去來思考」 ，所訂定的採購流程、行銷活動、商品外包裝、業務獎金計算、現今流的運作、帳務的處理 … 等等營運項目，完全以「經營公司」角度來思考，最終的目的就是『讓公司生存下去』而不是『個人』！因此，他們的服飾店在多年經營後成為跨國企業，而一般人皆以關鋪收場。 經營服飾店入門檻容易但失敗率也超高，它比經營小吃店還不容易 ( 做吃的看手藝，手藝好就有可能傳成好幾代。 ) ，若你開始籌畫服飾店時，心中或腦海裡沒有以「公司經營」為目標...

從事服務業的你我，『銷售』是每日必發生的過程；有些店家每天來客數不少，但業績平平，有些店家每日來客數不多，但業績卻是「火」的很。這種現象在百貨商場、電商賣家或開個人工作室的自由業者屢見不鮮。尤其在自由業者的身上更容易看見，明明大家賣的商品 / 服務都一樣，為何別人生意就比你好，即便你降了價，免費贈送服務 ( 商品 ) 還是營運不起來？其實問題不在產品貨價格，而是出在於你的「銷售過程」， 有無挖崛潛在客戶、區分客戶消費差益、掌握客戶需求、提供問題的解決、售後的跟進與提醒下次回購 ( 服務 ) 的時間 。這就是一般所說的 「 顧問式銷售」模式。誰做得徹底確實，誰就能生存長久並且發大財。   傳統的銷售觀念都將客戶視為「上帝」一切以客為先，以為有好產品、好價格、高品質 ( 性能 ) 就能勝出。但常常事與願違， 因為你自認為的好，對客戶而言他並未能直接感受到 ，生意就自然而然的不好。所以常常努力了老半天後，還是拿不出辦法，最後只有放大招 - 「降價出清」。若降價出清還是沒效就準備結束營業走人了！   顧問式銷售強調在服務的過程中，要將客人當成朋友，為客戶真心推薦他的需求，成為顧問的角色，而不是將客戶當成提款機，欺哄拐騙硬塞商品給客人。好的產品性能、好的價格銷售，這些都是服務業必備的銷售基本要素； 而好的服務本身就是好商品 ，服務的本質在於溝通協調，因此，顧問式銷售者需將 「通溝、協調找出對的產品銷售給對的客戶」 ，為第一要務。   如何做好顧問式銷售？我整理了幾個小技巧，希望大家能參考並結合自己的商品加以變化，量身製訂成為自身的銷售話術。 首先 : 有效的開場白 ( 建立關係 ) 。關鍵技巧在於：介紹自己。準備一份 1-2 分鐘的介紹詞，真誠的跟客戶說：你是他 / 她今天專屬的服務員。 第二 : 有條理的詢問，探索需求。這步驟是要經過設計的問題，花點心思設計一個專屬妳產品的「銷售問題漏斗」，讓客戶在問問題的過程中，讓你找到他真正需求的商品，以減少往後銷售上遇到的售後問題。 第三 : 真心的聆聽。上帝給每一個人都是公平的，一張嘴巴兩支耳朵，為的是認我們多聽別人的話語，再經過大腦的思考才說出有效的話語。所以，在執行顧問式銷售技巧時，「聆聽」是非常重要的關鍵。仔細的聽客戶的問題，你才能推薦真正符合她需求的商品。 第四：有誠意...

開一間店鋪 ( 無論是餐廳、服飾店、手搖飲店、小吃店或個人工作室 … 等 ) 是每個人創業的第一步，但往往因各種因素，常常在開業的 3-6 個月間， 80% 以上的店鋪會收攤止血，剩下的 20% 中有 15% 會於一年內結束營業重返職場，剩下的 5% 中會有 3% 左右的人於 2-3 年內結束營業，而只有 1%-2% 的業者撐下來，繼續為自己的夢想打拼！ 為何當初滿懷夢想計畫的創業夢，在短短時間就被 「 現實」摧枯拉朽的拖垮，幸運的人從返職場，部分的人從此親朋背離、意志消沉，消極的過著生活。其實當初滿懷夢想、計畫周詳的創業夢是沒有錯的 ( 我常常鼓勵人，工作 3 年 -5 年後若有機會創業就應該去實踐 ) ，但為何店一開下去，原先規畫的完全沒用，接著營銷出了問題，導致現金流不穩定，終究下台一鞠躬。原因不在於你原先的計畫周不周全 ( 因為你在創業時就已經在心中或紙上已擬好營運計畫 ) ， 而問題出在於你無法掌握實際營運時所出現的狀況做出即時「應變」 。說穿了就是你 不了解「生意」的本質是甚麼？ 「生意」是活的 ，他每天都會有變化，絕不可能按照你原先的規劃去走，死板板的讓你去執行他，因為我們經營的是 『人』 ，既然對象是 「人」就會有情緒，而人也跟自然環境有所關聯，就會產生我們不可控的變因。 所以創業開店做生意， 「人 + 環境」 這兩種因素才是生意好壞的根本。誰能每天掌握這兩要素，並做出對的應變，那就是在所你經營業種中的 「勝利者」 ，即使是賣臭豆腐的小吃攤，你也能經營成百年老店代代相傳。 有人看到這裡會存疑？創業最重要的不是只要產品好、手藝好、待客有禮即可？這些是創業的 「 基本要素」不是讓你的事業能 「 生存」下來的 「 關鍵因素」。在前段我有說到 「生意」是活的，「人」是有情緒的， 「 大自然」是會變化的，誰能掌握住這其中的變因，並做出對的因應之道，就能生存下來！ 那要如何掌握 ? 如何做 ? 首先 : 訂定你每日業績目標即達成業績目標的商品組合 ( 若能細緻到每個時段更好 ) 。例如 : 開一家麵店的老闆，當日業績目標為 1 萬元，這位老闆就要知道並列出，根據他所賣的麵食種類，再加上各類副食品，湯品、小菜 … 等；要賣幾碗的麵食、湯品、小菜 … 等，才能達到當日 1 萬元的業績目標。 第二 : 每天檢視前一日的業...