【如何做好銷售】顧問式銷售讓你跟客人都雙贏

從事服務業的你我，『銷售』是每日必發生的過程；有些店家每天來客數不少，但業績平平，有些店家每日來客數不多，但業績卻是「火」的很。這種現象在百貨商場、電商賣家或開個人工作室的自由業者屢見不鮮。尤其在自由業者的身上更容易看見，明明大家賣的商品/服務都一樣，為何別人生意就比你好，即便你降了價，免費贈送服務(商品)還是營運不起來？其實問題不在產品貨價格，而是出在於你的「銷售過程」，有無挖崛潛在客戶、區分客戶消費差益、掌握客戶需求、提供問題的解決、售後的跟進與提醒下次回購(服務)的時間。這就是一般所說的「顧問式銷售」模式。誰做得徹底確實，誰就能生存長久並且發大財。

 傳統的銷售觀念都將客戶視為「上帝」一切以客為先，以為有好產品、好價格、高品質(性能)就能勝出。但常常事與願違，因為你自認為的好，對客戶而言他並未能直接感受到，生意就自然而然的不好。所以常常努力了老半天後，還是拿不出辦法，最後只有放大招-「降價出清」。若降價出清還是沒效就準備結束營業走人了！

 顧問式銷售強調在服務的過程中，要將客人當成朋友，為客戶真心推薦他的需求，成為顧問的角色，而不是將客戶當成提款機，欺哄拐騙硬塞商品給客人。好的產品性能、好的價格銷售，這些都是服務業必備的銷售基本要素；而好的服務本身就是好商品，服務的本質在於溝通協調，因此，顧問式銷售者需將「通溝、協調找出對的產品銷售給對的客戶」，為第一要務。

 如何做好顧問式銷售？我整理了幾個小技巧，希望大家能參考並結合自己的商品加以變化，量身製訂成為自身的銷售話術。

首先:有效的開場白(建立關係)。關鍵技巧在於：介紹自己。準備一份1-2分鐘的介紹詞，真誠的跟客戶說：你是他/她今天專屬的服務員。

第二:有條理的詢問，探索需求。這步驟是要經過設計的問題，花點心思設計一個專屬妳產品的「銷售問題漏斗」，讓客戶在問問題的過程中，讓你找到他真正需求的商品，以減少往後銷售上遇到的售後問題。

第三:真心的聆聽。上帝給每一個人都是公平的，一張嘴巴兩支耳朵，為的是認我們多聽別人的話語，再經過大腦的思考才說出有效的話語。所以，在執行顧問式銷售技巧時，「聆聽」是非常重要的關鍵。仔細的聽客戶的問題，你才能推薦真正符合她需求的商品。

第四：有誠意的解決問題。在銷售的過程中或著在售後的服務上難免會遇上一些雙方不能達成的問題，這時你要做的一件重要事情：坦誠的處理並拒絕你不能決定的事情。不用擔心客戶會不愉快，客戶會不愉快的購物經驗是來自於你對他的「欺騙」，所以，坦承處理你不能決定的問題是你跟客戶建立「優質關係」的關鍵。

第五:分享他人使用的經驗。「分享」是顧問式銷售成交時的最後一步重點。故事說的好，成交的機率就會大增；你必須準備3則以上的客戶使用見證故事，針對不同的客戶拿出不同案例分享，目的是要得到客戶在成交下訂前的「信任」，這信任是要提升客戶購買的自信心！

 做好顧問式銷售不難，只要你真心花點時間，好好的規劃我上述的幾個重點，我保證你的業績會增增日上。他適用於實體店鋪及個人零售(服務)業務也能執行於電商銷售，是一個非常好用的銷售技巧，國內外很多教銷售課程的大師，也都拿顧問式銷售流程加以變化，成為自身的專業技巧來販售課程。

既然你已經用傳統的銷售方式做了好多年生意也不見起色，何不好好的執行「顧問式銷售」技巧，對你而言沒有任何損失，只有新增一個讓生意變好的機會。我鼓勵自行創業或開個人工作室的自由業者們，試試看給自己一個轉變的契機，說不定你的轉淚點就來自於「顧問式銷售」技巧！

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